目前招投标活动中，许多投标人因多种原因造成不能如愿中标已屡见不鲜。分析原因及对策如下：文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

五.没能提供招标人满意的售后服务

售后服务的保障措施及优惠条款都是评标中加分甚至定标的主要依据。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

目前政府采购城镇化建设、旧城改造和轨道交通建设需要的电梯类产品,其技术是成熟的，配套件的质量不亚于国外进口件,甚至超越。主要选点在产品的安装及售后的服务，数量大时或重点项目还必须在现场设立维保站保驾。同时,以往产品售后服务留下的隐影也是危及本次中标的重要因素。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

归结之下，投标文件不能照套模式,应根据投标文件中要求的重心点来决定招标人满意的售后服务。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

六．不能妥善应对现场决策、考察及合同签订

1. 现场决策文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

投标现场的应对策略可按公开招标、邀请招标或者竞争性谈判分别对待。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

（1）公开招标或者邀请招标文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

公开招标或者邀请招标的评标过程中，评委会成员同投标人一般是不见面的。只有在投标文件陈述模糊、内容矛盾，经评委会研究同意并不侵害其他投标人利益的情况下，方可通知投标授权人前来询标（新规定将采用书面询标、避免双方当事人见面）。此时，被询标的投标授权人应简略对题回答，防止言多过失，画蛇添足。询标结束投标授权人对询标的主要内容应填写书面报告并签字。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

（2）竞争性谈判文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

在采用竞争性谈判方法时，投标授权人及助手会来谈判室同评委会成员面对面接触，此时应冷静、沉着、语言精炼回答所提问题，并应全神贯注聆听、观察评委所提问题和表情，冷静作出判断并果断回答。关于二次报价，是否降价，降多少钱？增补哪些优惠条款？是关系本次投标成败的关键之举，应慎重决策，如无把握可向单位电话确认，也是一次双方胆识的交量。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

2. 考察及合同签订文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

评标前或者后的考察及合同签订是采购活动的最后之举，必须认真、严肃、有理、有节。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

（1）考察文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

采购活动如进入考察阶段（应在招标文件中说明），正常情况下一般有二种原因：其一，采购人对预中标单位或其所投货物不太了解，需要去实地进一步了解、核实；其二，考查预中标单位或投标人的诚信度及务实精神，切不可轻视，以防大意失荆州。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

（2）合同签订文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议。是采购、供应双方用以明确其在授予合同后的权利、义务与责任的法律文本。合同对签约双方的行为具有法律约束力，并在双方发生纠纷时可以作为交涉的法律依据。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

合同签订可以降低信息不对称带来的效率损失，是市场经济活动的核心环节。其间，可能很顺利也可能有反复，合同签订人必须熟悉《合同法》。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

通常情况是采购人会要求变更部分招标文件中实质性条款，如价格、付款方式、配置、备品配件、服务条款等。此时投标人应耐心、诚恳地向采购人解释，求得理介，规劝其不做违背招标文件中实质性条款的内容。否则，投标人有权维护自已的正当权益，实在无奈时可向监督机构投诉（可参照《工程建设项目招标投标活动处理办法》要求办理）。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html

综上所述：在投标活动中，投标人必须首先要在认真读透、读懂招标文件内容的基础上，针对招标文件的要求逐一对号入座制作标书，最大程度地满足招标人的需求，更不可疏忽售后服务，并根据项目性质及市场情况报出合理的价格和优惠的条款。同时特别应关注：行使并抓住开标前咨询、质疑的权利，才能有效提高投标人的中标成功率。文章源自自学土木网-https://www.zxtm.com/guanli/yszj/8464.html